„Минимална количина поруџбине: 1 пун контејнер“-ово је стандардни израз за многе компаније које извозе ЛВЛ (Легал Левел Виса). Међутим, група кинеских фабрика крши ову конвенцију, почињу да прихватају мале поруџбине, чак и „само једну јединицу“. Овај наизглед „неисплатив“ приступ им помаже да отворе нова тржишта и дођу до нових купаца.
1. Праг „Само пун контејнер“.
„Не примамо поруџбине испод 20 кубних метара. Ово је стандардни одговор многих извозних компанија.
Разлози су валидни: мале поруџбине имају високе оперативне трошкове (фиксни трошкови су слични великим поруџбинама), високе трошкове комуникације (мали купци често нису упознати са процесима) и ниске профитне марже.
Али цена одбијања малих поруџбина може бити још већа: губитак потенцијалног великог купца, пропуштање тржишта у настајању и пропуштање прилике да се изгради добра репутација.
„Некада смо избегавали мале поруџбине“, искрено је признао директор фабрике. „Мислили смо да је то неисплативо и губљење времена. Касније смо открили да су неки од малих клијената које смо одбили отишли код наших конкурената и постепено постали велики клијенти.“
2. Скривена вредност "малих поруџбина"
Пре{0}}преглед малих поруџбина открива више вредности:
- Вредност пробне поруџбине: Нови клијенти обично не дају велике поруџбине одмах након прве сарадње. Мала пробна поруџбина потврђује квалитет и услугу пре него што самоуверено проширите набавку. Одбијање мале поруџбине је једнако одбијању будуће сарадње.
- Вредност допуне: Током великих пројеката, несташице материјала и допуна су неизбежни. Добављачи који могу да обезбеде малу{1}}допуну у малим серијама имају већу вероватноћу да обезбеде дугорочну-сарадњу на великим пројектима.
- Вредност тестирања тржишта: Када улазите на ново тржиште, мале-пробне поруџбине су најисплативији{1}}приступ. Ако је одзив тржишта добар, инвестиције се могу повећати; ако не, губици су ограничени.
- Вредност репутације: Клијенти малих поруџбина су бројни и широко распрострањени, а њихов ефекат-од-од уста до уста се не може занемарити.
„Имали смо клијента који је у почетку наручио само 2 кубна метра“, рекао је менаџер продаје. „Озбиљно смо схватили ову малу наруџбу. Постепено је повећао своју поруџбину на 10 кубних метара месечно и сада је главни клијент.“
3. Дизајн услуга за мале поруџбине
Да би боље служиле клијентима са малим поруџбинама, неке компаније су посебно оптимизовале своје процесе:
- Смањење минималне количине поруџбине: Смањење минималне количине поруџбине са 20 кубних метара на 2-3 кубна метра, па чак и прихватање „наруџбине узорака“ (неколико комада материјала).
- Одржавање залиха на-залихама: Одржавање залиха на-залихама за најчешће коришћене спецификације омогућава директну испоруку малих поруџбина без чекања на производне циклусе.
- Стандардно мало паковање: Дизајнирање стандардног паковања посебно за мале поруџбине (нпр. 0,5 кубних метара/сноп, 1 кубни метар/сноп) за једноставно паковање и испоруку.
- Услуга мање од контејнерског оптерећења (ЛЦЛ): Успостављање-дугорочних партнерстава са ЛЦЛ компанијама ради добијања повољнијих ЛЦЛ цена, смањујући трошкове логистике за клијенте са малим поруџбинама.
- Поједностављени процеси: Рационализација процеса понуде, уговора и обраде поруџбина за мале поруџбине ради смањења трошкова комуникације.
"Поставили смо наменски канал за 'мале поруџбине, брзи одговор'", рекао је менаџер спољне трговине. „Иако мале поруџбине имају ниже профитне марже по поруџбини, купац и тржишна вредност коју доносе много су важнији од директног профита.“
4. Од „малих поруџбина“ до „велике сарадње“
Мале поруџбине су почетна тачка сарадње, а не крај. Пружање одличне услуге за мале поруџбине може довести до одрживог раста:
- Континуирано праћење: Након слања малих поруџбина, редовно пратите клијенте да бисте разумели њихову употребу и изградили односе.
- Пружање узорака: Када шаљете мале поруџбине, укључите узорке других спецификација како бисте подстакли купце да испробају нове производе.
- Дељење информација: Делите информације о тржишту и трендове цена са купцима да бисте им помогли да расту.
- Смернице за надоградњу: Када се обим куповине купаца стално повећава, проактивно понудите повољније цене и флексибилније методе плаћања како бисте их усмерили ка већим поруџбинама.
„Имамо филипинског купца који је у почетку наручио само 3 кубна метра“, рекао је менаџер продаје. „Непрекидно смо пратили, помажући му да реши проблеме са инсталацијом и размењујући информације о локалном тржишту. Сада наручује два контејнера сваког месеца и постао је један од наших кључних купаца.“
5. Оперативна мудрост за мале наруџбе
Служење малих поруџбина захтева мудрост, а не само једноставно „смањење цена“:
- Разликовање цена: Разумно је да јединична цена малих поруџбина буде нешто виша од великих поруџбина. Користите полугу цене да бисте навели купце да „обједине своје поруџбине“ или пређу на веће поруџбине.
- Обједињене пошиљке: Подстакните купце да сачекају док количина поруџбине не достигне одређену величину (нпр. 10 кубних метара) пре испоруке како би уживали у повољнијим ценама испоруке.
- Стандардизовани производи: Фокусирајте се на промовисање неколико најпродаванијих{0}}спецификација како бисте смањили разноликост спецификација потребних за мале поруџбине.
- Онлине алати: Развијте једноставне алате за онлајн упите и наручивање како би клијенти могли самостално да раде, смањујући трошкове ручне комуникације.
„Направили смо једноставан онлајн образац“, рекао је менаџер продаје. „Купци попуњавају спецификације, количину и одредишни порт, а систем аутоматски наводи цену. Време комуникације за мале поруџбине је смањено са 1 сата на 5 минута.“
Мале поруџбине имају велики пословни потенцијал. Када су кинески извозници ЛВЛ вољни да смање баријеру „продаје само пуних контејнера“ и свесрдно служе сваком „малом купцу“, они не само да отварају занемарено тржиште, већ и филозофију услуге да се „купци не разликују по величини“. Овакав став да се „не занемарују мале поруџбине“ живописна је манифестација тренда кинеске производње ка префињености.
