Како производи постају све више хомогенизовани, ратови цена су постали невољни избор за многе извознике. Међутим, група кинеских извозника ЛВЛ тражи нови напредак-преласком са „продаје производа“ на „продају решења“. Они више не нуде појединачна дрвна грађа, већ решења о томе „како економичније користити дрво, брже га инсталирати и стабилније изградити“.
1. Слепа улица ратова цена
„Може ли ваша цена бити нижа?“ Ово је најчешће питање које чују ЛВЛ извозници.
Како производи постају све хомогенији, критеријуми одабира купаца постепено се заснивају искључиво на цени. Ви цитирате 1000, неко други цитира 980; ти одговараш 980, неко други цитира 950. Што је цена нижа, профитна маржа постаје тања.
„У рату ценама нема победника“, јадао се извозник са десетогодишњим искуством. "Купци неће бити лојални само зато што је ваша цена ниска; ако следећи пут буде још нижа цена, они ће отићи. Морамо пронаћи разлоге да задржимо купце изнад цене."
2. Од „продаје производа“ до „продаје решења“
- Неке компаније почињу да мењају своје размишљање: не само продају производа, већ и продају решења о томе „како користити производ“.
- Услуга израчунавања употребе: Клијенти дају цртеже пројекта, а фабрика израчунава потребне количине материјала, спецификације и оптималне методе сечења за максималну ефикасност материјала. Клијенти не морају ручно да израчунавају сваку ставку.
- Услуга упутства за инсталацију: Пружамо илустроване водиче за инсталацију, видео упутства, па чак и даљинско видео упутство. Радници који не разумеју енглески могу да инсталирају греде једноставно гледајући дијаграме и видео записе.
- Предлози за оптимизацију изградње: На основу карактеристика пројекта клијента, предлажемо боља грађевинска решења. „За ваш распон, коришћење наших греда је материјално{1}}ефикасније и безбедније него коришћење квадратних греда.“
„Ми не дајемо само понуде, већ анализирамо и материјале за наше клијенте“, рекао је менаџер продаје. „Клијенти сматрају да смо професионални и спремни су да плате мало више за наше услуге.“
3. Развој сервисних алата
Да би решења била лакша за имплементацију, неке компаније су развиле једноставне и практичне алате:
- Таблица за израчунавање употребе: Клијенти уносе димензије просторије, распон и размак, а систем аутоматски израчунава потребне количине материјала и спецификације. Довољна је Екцел табела.
- Картица са дијаграмом инсталације: картица величине А4 са корацима за инсталацију на предњој страни и често постављаним питањима на полеђини. Постављено на зид градилишта, радници се лако могу позвати на њега.
- Библиотека видео водича: Видео снимци за инсталацију категорисани по типу производа, сваки не дужи од једног минута. Купци могу да гледају скенирањем КР кода; није потребно преузимање апликације.
„Не трошимо много новца на ове алате“, рекао је менаџер спољне трговине. „Екцел табеле, штампање на А4 папиру и снимање видео записа мобилним телефоном су нула-цена. Али купци осећају да смо професионални и посвећени.“
4. Способност-решавања проблема
Проблеми су неизбежни током изградње. Помагање купцима у решавању проблема је највећа додатна вредност:
- Хитна техничка подршка: Када купци наиђу на потешкоће током изградње, они шаљу фотографије и видео записе, а техничари пружају упутства на мрежи. „Инсталирали сте овај конектор уназад; само га окрените уназад.“
- Предлози за алтернативно решење: Ако тражена спецификација купца није на залихама, помажемо им да пронађу алтернативу. „Ова спецификација није на залихама, али имамо другу спецификацију; може се користити уз мало прилагођавање.“
- На-Истраживање проблема на сајту: За дугорочне-велике клијенте, техничко особље се шаље на локацију да би решило проблеме када је то потребно. Иако је ово скупље, решава велике проблеме.
„Једном је купац пријавио да су материјали деформисани“, рекао је менаџер продаје. „Након гледања видео снимка, открили смо да је проблем настао због неправилног складиштења-они су постављени директно на блатњаву земљу без подизања. Након што смо га упутили на правилан начин складиштења, проблем је решен.“
5. Од "решења" до "поверења"
Вредност решења на крају лежи у поверењу корисника:
- Повећана зависност корисника: Купци се навикну на вашу професионалну услугу и прво мисле на вас када наиђу на проблеме. Ову „навику“ је најтеже заменити.
- Повећана преговарачка моћ: Купци су спремни да плате за „спокој“, уместо да се само фокусирају на најнижу цену. „Можда сте мало скупљи, али са вама је то-без бриге; не морам да бринем о коришћењу, инсталацији или постпродајној- услузи.“
- Стабилна дугорочна-кооперација: Купци неће лако променити добављача уз добру услугу. „Прелазак на новог добављача значи да се морате поново прилагодити старом систему, што је превише проблематично.
„Имамо купца који са нама сарађује већ пет година“, рекао је директор фабрике. „Он зна да наше цене нису најниже, али се никада не цјенка. Каже: 'Не брините-и то је вредно цијене.“
Производи се могу копирати, а цене се упоређивати, али је професионалну способност да се „помогне купцима да ефикасно користе производе“ тешко опонашати. Када кинески ЛВЛ извозници пређу са „продаје дрвета“ на „продају решења“, они граде не само односе са купцима, већ и професионалне баријере и темељ поверења. Ова надоградња услуге „стварање вредности кроз стручност“ је неизбежан пут да кинеска производња пређе са „ценовне конкуренције“ на „такмичење вредности“.
