На извозном тржишту ЛВЛ-а, поруџбине са пуним{0}}контејнерима су дуго биле норма, често остављајући мање-потребе малих и средњих-предузећа (МСП) неиспуњеним. Овим клијентима може бити потребно само неколико кубних метара или неколико снопова, али се често боре да пронађу фабрике које су спремне да прихвате такве поруџбине. Група кинеских фабрика сада усваја стратегију „спремних-залиха“ посебно да опслужује ове „мале клијенте“, претварајући поруџбине које су некада захтевале дуго чекање у производњи у брзе-трансакције испоруке- „наручите данас, отпремите сутра“.
1. Превиђене потребе „малих клијената“
„Требају ми два кубна метра дрвета 50×100 мм; имам густ распоред-можете ли одмах да га пошаљете?“ Као одговор на оваква питања, многе фабрике би једноставно рекле: „Ми не обрађујемо поруџбине од два-кубика-; наш минимум је пун контејнер.“
Иако је потражња малих и средњих предузећа стварна, она су историјски била искључена моделом продаје „само-контејнер-“.
Ови клијенти укључују:
- Мале грађевинске фирме које захтевају материјале за спорадичне пројекте
- Градилишта која треба да попуне недостатке (нпр. неколико комада који недостају)
- Нови клијенти који дају пробне поруџбине који се у почетку оклевају да се обавежу на велике количине
- Продавци грађевинског материјала складиште мале количине за промет залиха
„И ми смо били избирљиви око клијената и поруџбина“, признао је директор фабрике. „Али касније смо схватили да ти 'одбијени мали клијенти', када се комбинују, заправо представљају значајно тржиште.
2. Покретање стратегије „Спремне{1}}залихе“.
Да би служиле овим малим и средњим предузећима, неке фабрике су почеле да прилагођавају своје стратегије: бирају неколико најчешћих спецификација, производе их унапред и одржавају спремне-за-испоруку залиха посебно за мале-серијске поруџбине.
- Принципи избора производа: Које спецификације су најчешће? За које се клијенти најчешће питају? Које су погодне за консолидовану отпрему (ЛЦЛ)? Након анализе, одабрано је 3–5 „универзалних спецификација“-као што су 50×100 мм, 38×89 мм и 45×95 мм.
- Планирање залиха: Одржавање доследног нивоа залиха за сваку одабрану спецификацију (нпр. 20–30 кубних метара по врсти) како би се осигурало да је роба увек спремна за тренутну испоруку.
- Стратегија одређивања цена: Цене за мале-серијске куповине су нешто веће од цена за пуне-контејнере, али знатно ниже од прилагођених трошкова производње. Клијенти су спремни да плате разумну премију за погодност тренутне доступности.
„Наш циљ је једноставан: за било који артикал на лагеру, ако се клијент данас распита, потврђујемо залихе и цену истог дана и испоручујемо у року од три дана“, рекао је менаџер продаје.
3. Промене које је донело складиштење спремних-за-испоруку инвентара
Након имплементације ове стратегије, модел услуге у фабрици је претрпео неколико значајних промена:
- Значајно брже време одговора: Када се купци распитају о ценама, продајно особље може одмах да потврди доступност и пружи понуду без потребе да проверава распоред производње. Време које је протекло између упита и понуде је смањено за преко 80%.
- Повећане стопе поновљених куповина међу малим-корисницима: Мала и средња-предузећа (МСП) која су „испробала“ услугу открила су да фабрика заиста може да испоручује робу на захтев. Сходно томе, дали су предност овој фабрици за будуће потребе, што је резултирало поновним стопама куповине које су премашиле очекивања.
- Већа учесталост продаје за залихе спецификација: Промет залиха залиха артикала је убрзан-са неким спецификацијама које су захтевале допуњавање два пута месечно-што доказује да је ризик од „мртвих залиха“ био далеко мањи од очекиваног.
- Растуће стопе конверзије за нове клијенте: Први-пут клијенти су били спремнији да почну са малим пробним поруџбинама; након те почетне сарадње, удео клијената који су надоградили на пуне-поруџбине контејнера такође се повећао.
„Неки купци би могли да почну куповином само 2 кубна метра. Како су њихови пројекти расли, та запремина се постепено повећавала на 5 или 10 кубних метара, све док на крају нису консолидовали довољно запремине да дају директну поруџбину пуне{4}}контејнера“, приметио је менаџер продаје. „Да смо одбили њихову прву малу наруџбу, до тог каснијег пословног односа можда никада не би дошло.
4. Оперативне основе за складиштење спремних-за-испоруку инвентара
Да би роба била увек доступна и спремна за брзу испоруку, фабрика мора ефикасно да управља неколико кључних области:
- Праћење залиха: Спроведите недељне провере залиха за спецификације залиха и поставите минималне прагове залиха (нпр. покретање производње допуне када залихе падну испод 10 кубних метара) да бисте избегли ситуације у којима се поруџбине не могу испунити због недостатка залиха.
- Брзи процеси паковања: Користите стандардизовано паковање за залихе артикала како би поруџбине могле да се пакују и стављају у контејнере одмах по пријему, елиминишући потребу за дизајнирањем нових решења за паковање за сваку поруџбину.
- Координација логистике: Одржавајте блиску комуникацију са поузданим шпедитерима да бисте обезбедили несметане ЛЦЛ (мање-од-утовара контејнера) канале испоруке за мале поруџбине, ослобађајући клијенте од терета резервисања теретног простора.
- Транспарентно одређивање цена: Одржавајте транспарентне и доследне цене за мале-клијенте са поруџбинама-избегавајући произвољна прилагођавања на основу величине купаца-да бисте изградили дугорочно-поверење.
„Стратегија залиха се не односи на складиштење *свега*“, рекао је директор фабрике. „Ради се о прецизном избору производа, стабилном снабдевању и брзом одговору. Исправите ово и мали-до-клијенти ће сами покуцати.“
5. Повратне информације стварних купаца
„Ми се бавимо малим-пројектима и често морамо да допунимо наше поруџбине материјала за само неколико комада. У прошлости, многи добављачи би нас игнорисали када би чули да нам треба само неколико артикала. Ова фабрика, међутим, држи залихе на располагању; иако је јединична цена нешто виша, они су барем вољни да нам продају.“ - Мали-извођач грађевинских радова, Малезија
„Почели смо са куповином само два кубика. Квалитет је био одличан, па смо постепено повећавали наше поруџбине на 10, а затим на 20 кубика. Они су сада један од наших кључних добављача. - Добављач грађевинског материјала, Вијетнам
„Понекад су калкулације материјала на-мјесту погрешне, остављајући нам неколико кратких зрака. Ова фабрика је имала спремне залихе, а испорука је стигла у року од недељу дана од поруџбине, што нас је спасило од прекида рада.“ - Менаџер пројекта, Филипини
Мали клијенти не представљају „мала предузећа“; једноставно их треба видети. Када су кинеске фабрике ЛВЛ спремне да прилагоде своје стратегије-одржавајући спремне залихе и смањујући минималне количине за поруџбину-оне служе групи „малих-до-средњих купаца“ које индустрија често занемарује, зарађујући заузврат дубоко поверење изграђено на поузданости „добијања добара кад год је то потребно“. Временом се ово поверење учвршћује у стабилну, дугорочну-основу за сарадњу.
